(*) Enio Klein
(01/04/2018) – Temos falado muito em inteligência artificial, de como a máquina pode aprender e tomar o lugar do humano em uma série de tarefas repetitivas. Contudo, penso que, neste momento, temos que voltar ao ser humano e lembrar a importância do conteúdo gerado. Continua a ser importante o aprendizado e a evolução profissional. Sem isso, as atividades de negócios atrofiarão e o profissional vai perdendo seu espaço.
Em vendas, por mais que a IA possa ajudar, o ser humano e a sua capacidade de se relacionar, argumentar e convencer ainda é fundamental, como acredito que continuará sendo. É uma falácia e uma inconsequência afirmar que o papel do vendedor está extinto ou que o será brevemente. Recomendo, contudo, que estes profissionais fiquem atentos.
Particularmente em vendas, as velhas regras da negociação e o convencimento não valem mais nestes novos tempos. É preciso entender a complexidade e aprender a lidar com ela para ser bem-sucedido na atividade de vender.
Cuidado também ao buscar a apropriação de conceitos e aplicá-los sem critério, só porque representam novidades. Tem muita informação sendo difundida e ensinada por gente que simplesmente se apropriou da ideia e a vende como se fosse uma verdade absoluta. Busque aprender diretamente com as fontes corretas e que realmente têm a vivência e a experiência no assunto. Pior do que a falta de conhecimento é criar expectativas em torno de informações incorretas, desnecessárias e que podem ser aplicadas em um contexto equivocado.
Um bom exemplo disso é o excelente conteúdo dos livros de Matthew Dixon e Brent Adamson: The Challenger Sale e The Challenger Customer ou, em português, A Venda Desafiadora e O Cliente Desafiador. Hoje, se fala muito sobre estes conceitos, mas, na maior parte das vezes, sem a base e sem a experiência adequadas. Mas como é um hype, vale tudo. Cuidado!
Quando afirmamos que ser um bom profissional de vendas é ter um dom, as pessoas confundem conceitos complementares com a prática da atividade. Uma coisa é o que aprendemos. Outra, é o que somos capazes de fazer com esse aprendizado, o que determina nosso perfil de comportamento.
Há pessoas com perfis comportamentais mais ou menos aderentes a determinadas atividades. Mas não se pode afirmar que indivíduos não possam aprender, adaptar seus comportamentos e se tornarem ótimos profissionais. De uma forma geral, excelência profissional pode ser desenvolvida e aperfeiçoada. Mas, antes de tudo, é necessário o autoconhecimento.
Em seu livro The Challenger Sale, há cinco perfis de comportamento em vendas: o que trabalha duro, o desafiador, o construtor de relacionamentos, o lobo solitário e o solucionador de problemas reativo. No mesmo estudo, concluiu-se que o profissional desafiador tem o melhor desempenho quando a natureza do processo de vendas é complexa.
Por outro lado, aqueles vendedores que trabalham duro só têm sucesso quando o grau de complexidade diminui. A surpresa deste estudo foi que em nenhum caso o vendedor que constrói relacionamentos foi apontado como aquele que tem mais sucesso. Isto quebra um paradigma em vendas que foi válido nos últimos dez anos. Mas não quer dizer que relacionamento não seja importante. Claro que é, mas não determina o sucesso.
É preciso ter muita atenção na formação de equipes de vendas. É preciso entender o que você vende, como você vende e de que forma analisa o perfil do potencial cliente. A chamada “venda de solução” (ou consultiva) não é necessariamente complexa. Enquanto as primeiras referem-se à natureza do uso de seu produto ou serviço pelo cliente, a segunda tem relação com o processo de avaliação e decisão. Desta forma, pode ser prematuro dizer que o desafiador é o profissional ideal para você. Talvez possa ser o que trabalhe duro. Ou vice-versa. Pode acontecer ainda que você precise dos dois.
A venda complexa exige muitos recursos, tanto de quem vende quanto de quem compra. Trabalhar em equipes é fundamental. Existe, contudo, uma deficiência muito clara em boa parte das organizações, que é a baixa habilidade de formar equipes com bom desempenho. Há dois desafios aqui: o primeiro é o entendimento de que profissionais de venda podem e devem ser formados. Isto quer dizer que trabalhar o comportamento e as metodologias de venda para levar um vendedor de um perfil a outro é perfeitamente possível. O segundo, é formar equipes com perfis complementares. Isto ajuda a aumentar o seu potencial de atender o cliente em diversas circunstâncias.
No entanto, para que se possa formar e preparar profissionais de vendas adequados ao contexto de sua empresa, é preciso pensar em duas linhas complementares e necessárias: conhecer o comportamento de seu time e desenvolver seus profissionais com os métodos de venda apropriados em cada ambiente com o qual você se depare. Do menos complexo, ao mais complexo.
(*) Enio Klein é CEO & General Partner da Doxa Advisers, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional pela International Association of Coaching – IAC/SLAC
