(*) Alfredo Ferrari
(16/10/2016) – A venda de máquinas, equipamentos ou softwares de elevado conteúdo tecnológico exige muito esforço e conhecimento técnico para se conquistar o pedido de compra. O profissional de venda, que representa a empresa do produto, deve ser uma pessoa muito bem preparada e desempenhar as suas atividades como especialista na área a que se dedica, como professor e como orientador financeiro.
Dedicação e paciência são características desse profissional. O processo de investimento em um produto de alta tecnologia pode durar meses ou anos até se chegar à decisão da compra. Tal processo passa por muitos caminhos até chegar ao ponto do pedido, como apresentação do produto através de documentações técnicas bem elaboradas, visitas do comprador às instalações do fabricante e de empresas indicadas como referência, realização de demonstrações e testes de desempenho do produto, visitas a feiras e a seminários proporcionados pelo fabricante, além de orientações na parte financeira de como adequar os recursos do cliente para realizar o negócio.
Ética e conhecimento são as bases para o profissional da venda técnica conquistar a confiança do cliente. Com isto, ele estará preparado para demonstrar e convencer o cliente de que o seu produto representa a solução ideal, com a melhor relação “custo x benefício”, sem ofender a concorrência, e assim obter o pedido. O profissional da venda técnica é o elo entre a empresa fabricante do produto e o seu cliente, sendo o relacionamento entre ambos um envolvimento com confiança mútua e de longo prazo. Esta relação não termina com a primeira venda, pois um cliente satisfeito com o produto adquirido continuará comprando da mesma fonte. Por esse motivo, o profissional deverá manter-se sempre atualizado sobre o seu produto, a tecnologia envolvida, a concorrência, o mercado, a economia nacional e internacional, estratégias financeiras e ter bastante conhecimento geral para tratar com as diferentes pessoas com quem manterá contato.
Cultura geral e facilidade de comunicação são características fundamentais do profissional de vendas técnicas. Além do mais, o profissional da venda técnica, à luz das necessidades dos clientes, colabora para o desenvolvimento de novos produtos e soluções junto aos projetistas.
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(*) Alfredo Ferrari é engenheiro mecânico, vice-presidente da Câmara Setorial de Máquinas-Ferramenta e Sistemas Integrados de Manufatura e vice-coordenador da Expomafe. Este artigo foi publicado em A Voz da Indústria.
