(*) Alfredo Ferrari
(16/07/2017) – O mundo do Marketing reúne e acompanha todas as funções da administração empresarial: Vendas, Produção, Logística, Finanças e Recursos Humanos. O Marketing Industrial é uma derivação do Marketing que aplica um conjunto de ferramentas e que possibilita a comercialização duradoura de bens e serviços industriais.
Diferentemente do Marketing de Consumo, o Marketing Industrial é desenvolvido a partir das atividades técnicas e experiências tecnológicas, aplicadas no campo da manufatura de bens duráveis, tais como: Máquinas e equipamentos, Instalações, Matérias-primas, Partes e peças, Suprimentos e Serviços industriais.
O objetivo do Marketing Industrial é proporcionar um ótimo investimento a ser realizado, resultando numa relação “custo x benefício” ideal para o comprador e uma satisfação plena para o fornecedor por haver concretizado um negócio rentável e colaborado para o avanço tecnológico e empresarial de seu cliente.
Com a rápida evolução da Tecnologia da Informação, diversos métodos e maneiras de se pesquisar e analisar o produto a ser comercializado, através de meios digitais, constatou-se um salto enorme para se concluir negócios de produtos industriais e de elevado conteúdo tecnológico, com êxito e de forma eficiente, garantindo satisfações ao comprador e ao vendedor.
Por outro lado, o profissional da venda técnica, além da vocação e habilidade para esta atividade, do conhecimento dos produtos que está oferecendo, da sua empresa e de seu mercado, ele deve possuir ótimos conhecimentos nos diversos programas digitais inerentes à sua área de atuação. Uma apresentação por meios digitais, bem planejada e executada pelo especialista de vendas, contribui decisivamente para o êxito do negócio.
1) Pesquisa do produto – Ao se adquirir um produto industrial, principalmente quando se trata de uma primeira aquisição, o comprador deve pesquisar as alternativas disponíveis no mercado. A Internet é um importante veículo para se iniciar esta pesquisa. Hoje, quase a totalidade das empresas industriais possui seus sites publicados. A visualização de vídeos, como no aplicativo Youtube, é outra fonte importante de consulta. Artigos técnicos podem ser encontrados em revistas técnicas digitais e canais de conteúdo. Anúncios de produtos estão sendo publicados, cada vez mais, em revistas técnicas digitais. Visitas a feiras e exposições são também de fundamental importância.
2) Assessoria técnica – A venda industrial se inicia pela assessoria técnica. Uma vez escolhidas, pelo comprador, as empresas que participarão da concorrência, começa o processo de atender os representantes técnicos para que apresentem a empresa, o seu produto, a estrutura de serviços e outras informações complementares. Neste ponto, o vendedor técnico tem como ferramentas: projeção de vídeos, de apresentações Power Point, de planilhas técnicas, de casos de sucesso e de listas de referência. É fundamental que o profissional de venda esteja bem preparado para a apresentação, levando consigo um notebook. No caso de plateias maiores, deve providenciar um projetor multimídia e microfone, se necessário.
3) Oferta técnica – Uma vez identificada toda a necessidade do cliente, a vendedora deve apresentar a sua oferta. Esta deve ser clara, objetiva, completa, com todos os pontos necessários para a análise pelo comprador: descrição do produto, dados técnicos, preço, prazo de entrega, condições de pagamento, alternativas de financiamento, condições de garantia, indicações sobre os impostos, prazo de validade da oferta e outras condições necessárias para o produto em questão. Caso a oferta não seja apresentada pessoalmente ao comprador, ela deve ser enviada via Internet num formato protegido que possibilite a leitura clara do texto, de planilhas e de desenhos. Nem sempre a decisão é tomada numa primeira etapa, podendo haver alterações e otimizações da oferta inicial. Num processo competitivo, é importante rapidez na apresentação da oferta.
4) Testes de viabilidade e de desempenho – Há casos, principalmente, tratando-se de máquinas e equipamentos, em que a vendedora solicita à compradora a realização de um teste que comprove o perfeito desempenho do equipamento, para apurar a sua capacidade produtiva, a qualidade da peça produzida pela máquina, o controle estatístico do processo de fabricação, a sua rigidez, entre outras características. Para tal, a empresa consultada deve dispor do maquinário, que está sendo oferecido, para a realização do teste, além de ferramental adequado e de softwares, como, por exemplo, CAD/CAM, para elaboração do desenho do produto e do programa CNC, e equipamentos para o controle de qualidade. Agilidade na execução do teste e comprovação de todos os pontos solicitados são itens fundamentais para a conquista do pedido.
5) Comunicação digital – Atualmente, a troca de informações através de meios digitais está sendo decisiva para estimular os processos de consulta e realização de compra de produtos industriais e de realização de investimentos em máquinas e equipamentos. Isto ocorre graças aos sites de empresas, às revistas digitais, à participação em feiras e exposições, às redes sociais, aos aplicativos de vídeos e aos seminários disponíveis na rede (Webinars). A comunicação técnica digital está possibilitando, cada vez mais, a engenheiros, técnicos e estudantes ampliar os seus conhecimentos. Informações que, no passado recente, estavam disponíveis em livros, manuais e catálogos impressos, hoje estão à disposição de todos no mundo digital.
Consulte o aplicativo Google e ele conduzirá ao que se quer saber.
(*) Alfredo Ferrari é engenheiro mecânico, vice-presidente da Câmara Setorial de Máquinas-Ferramenta e Sistemas Integrados de Manufatura da Abimaq e membro da Comissão Organizadora da Feimec. Matéria elaborada para o Canal de Conteúdo “A Voz da Indústria”.
